王瑞江：服务升级 迎新能源汽车大爆发期
时间:2017-08-03 10:07来源:新能源汽车报 作者:综合报道
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在7月数据发布时候，2017年上半年销售量成绩单以不到20万辆收官。19.5万辆的销售量还不到中汽协预测的全年80万辆销量的1/4，这不禁让业界唏嘘，也为今年的新能源产销达标捏把“冷汗”。
对于上半年的新能源汽车市场发展不如预期的发展现状，中汽协秘书长师建华曾表示，上半年的新能源汽车销量下滑主要是因为其对政策的依赖程度比较高，2017年1月正式实施的补贴退坡政策以及各地的补贴调整政策迟迟未出，都对新能源汽车的上半年销量产生了影响。
在业内认为是补贴大幅的退坡致使国内新能源汽车产销下滑时，北方华鹏集团董事长王瑞江告诉《新能源汽车报》记者，他不认为年初两个月是受补贴退坡政策实施的影响，影响最大的是北京新能源汽车牌照的发放。“其实，无论是厂家还是消费者，已经开始慢慢适应新能源汽车补贴逐步退出市场，即使到了2020年补贴完全退出，国内新能源汽车也会发展得越来越好，甚至更火爆。
据介绍，北方华鹏集团成立于2000年9月，一直从事汽车整车销售服务。对于这个在汽车行业“摸爬滚打”17年的“老人”，《新能源汽车》记者带着满心的好奇，在北方华鹏携手北京市新能源汽车体验基地举办的“首届电动汽车购车节”上，对王瑞江做了独家专访。王瑞江多次强调：“北方华鹏集团是一家新能源汽车集团。”
那么，这个立足于汽车销售行业17年的集团，如何完成从传统汽车向新能源汽车销售的转变？又做了哪些尝试？
升级服务 抢市场
《新能源汽车报》：北方华鹏自成立之初就一直立足于传统汽车销售市场，何时开始涉猎新能源汽车领域？出发点是什么？
王瑞江：2010年注册成立的北方华鹏集团是一家新能源汽车多品牌联动销售的新能源汽车集团，包括北方瑞鹏、北方瑞嘉、北方瑞腾等共13家汽车销售4S店。
相对于其他新能源汽车销售公司来说，北方华鹏做的前期准备还是很充分的。事实上，在2010年集团成立之初，在大家还没有开始关注新能源汽车行业的时候，在国家相关政策还没有正式出台之前，北方华鹏就已经开始展示和推广新能源汽车。
从2013年开始推广和展示新能源汽车，到2014年下半年开始真正销售新能源汽车。直到2015年才正式进入新能源汽车的正常销售期。
《新能源汽车报》：燃油车和新能源汽车在售后方面有什么区别？两个身份转换过程中，北方华鹏做了哪些工作？
王瑞江：新能源汽车在销售性质上就与传统汽车不一样。传统汽车的成交时限仅需要两小时，而一辆新能源汽车的成交时间成本至少需要一周以上，一般情况下需要20天左右。其中，包括充电桩勘测和安装。
服务方面，我们会为客户提供最好的服务，包括提供“一对一”的服务。对于传统汽车来说，很少有“一对一”的救援服务，而对于电动汽车来说，“一对一”的救援服务成了我们的常态化服务。此外，我们为北京六环以内出现事故或故障的车辆提供24小时救援服务等，只有把服务升级了，才能减少客户量的流失，也使我们现在的车辆维修产值不降反升的。
从销售端来看，新能源汽车的销售打破了传统燃油车的销售模式，销售收益也好于传统汽车。对于一家传统汽车销售店来说，销售利润是占比是3:7，其中30%的利润来自售后。而在新能能源汽车销售方面则截然相反，销售利润占比则是7:3，有70%的利润是来自售后，我们称之为“倒三七”。也就是说，如果在销售环节中，没有了售后服务利润也就没有了利润。
“双腿”走路 偏“大头”
《新能源汽车报》：面对新能源汽车市场发展的火爆程度，你如何给北方华鹏定位？传统车和新能源汽车的销售占比如何规划的？
王瑞江：目前，我们的店内燃油车和新能源汽车都有在销售，但是已经开始调整传统汽车和新能源汽车的销量占比。目前，新能源汽车的销售量已占整个集团销售量的70%，而传统车占比30%。
可以说，现在的北方华鹏集团就是一个彻头彻尾的新能源汽车销售公司。从现在店内拥有品牌车辆来看，有比亚迪、吉利、腾势、奇瑞、北汽等市场畅销的新能源汽车品牌车型。
当然，我们店内销售的新能源汽车车型并不会仅限于自主品牌的新能源汽车，只要生产的新能源汽车与集团相匹配，我们都会考虑引进销售。
《新能源汽车报》：对于国外新能源汽车品牌车型进军国内市场，会给国内自主新能源汽车品牌的销售造成压力，不利于本土品牌汽车发展一说，你怎么看？
王瑞江：特斯拉、宝马、大众等国际高端品牌生产的新能源汽车在国内市场的被关注度很高，影响力也很大，这些国外知名企业的新能源汽车的引进中国，对于国内新能源汽车市场来说不是威胁，而是带来很大的促进作用。
这些国外品牌车企进军国内新能源汽车市场，最终都会走本土化生产的道路，并以合资企业的姿态打开国内市场。就像大众与江淮的合作、宝马与华晨合资、奔驰与北汽合资等。国外车企进来后，不是来与自主品牌车企抢未来的新能源汽车市场的“蛋糕”，而是做大蛋糕。根据规划，到2025年我国新能源汽车市场需要完成500万辆的销量，这其中还有很大的发展空间。
另外，我认为，这些有国际背景的大公司参与到国内新能源汽车市场中来，也将会带来更多的先进技术和运营理念，这对国内自主品牌车企自身的发展会带来很大的帮助。这是一个发展过程，我们应该理性看待。
《新能源汽车报》：在未来规划中，是否会锐减传统汽车的销售目标，而增加新能源汽车的销售部分？
王瑞江：暂时集团的规划是新能源汽车和传统车的占比7:3，这一销售占比也是目前最符合我们集团的产业规划。这一规划主要是由北京新能源汽车牌照政策所决定的。
随着今年4月份新能源汽车号用尽，到10月26号以后将没有新能源汽车可以出售了。
因此，最后两个月，这些4S店就需要30%占比的传统汽车来支撑店面的基本运营。也就是说，未来北方华鹏的销售模式将以新能源汽车为主，传统汽车销售为辅。
如果北京的号牌可以无限制发放，或没有截止日期，那时候，我们集团就可能会彻底转型为一家新能源汽车销售集团。
目前，北方华鹏集团销售区域确定在了北京、天津、河北、上海四地。针对这些区域的不同地方政策，我们会对销售模式进行适当的调整。比如，目前北京地区，正是新能源汽车发展如火如荼之际，所以北京是我们销售新能源汽车的主战场。而河北和天津的新能源汽车销售不如北京，因此这两个区域的销售定位为前期的推广阶段。
《新能源汽车报》：北方华鹏集团在新能汽车销售模式上做了哪些工作？对于特斯拉体验店的销售模式你怎么看？
王瑞江：我们现在已经在做“特斯拉体验店”销售模式，我们现在在北京的4S店会配一个“卫星”店，我们称“卫星”店为“城市展厅”。这样做主要是为了为消费者提供更多的体验的机会，这也是一种线上线下相结合体验模式。不过，这些“卫星”店不具备在4S店能接受到的多种类服务功能
而4S店就恰好弥补了这一点，4S店就是品牌车型出售的专业服务的中心店，“卫星店”实际上就是很小一个品牌车型展示店。
在销售模式方面，我们一直在寻求突破和转型。目前，北方华鹏还是专注于在电动汽车的销售和使用环节上发力，包括分时租赁、充电设施、客户的全周期的生态链、电池的回收等，北方华鹏将来主要做电动汽车产业链的下游工作。
《新能源汽车报》：从2015年开始，国内新能源汽车市场的发展速度惊人，以超出了预期，两度成为世界最大的新能源汽车市场。对此，你如何评价？
王瑞江：近年来，国内新能源汽速度很快，这是不可否认的，但是还是在可控范围内的。根据规划，到2020年，国内新能源汽车要达到500万辆的销售目标，而现在还只销售了100万辆，离目标还差很远，我们还有很大的努力空间。
未来三年内，我认为新能源汽车市场还将迎来大爆发期，这次的爆发不再是某些特定区域，而是全国范围内的爆发期。
目前，新能源汽车产业发展还算稳定，但是当前新能源汽车市场存在很多企业盲目跟风的发展态势，鱼龙混杂。
也就是说，这个产业发展比较热的情况下，现在有很多企业都转向了新能源汽车的发展，使得这个行业发展有点过热，致使已经出现了产能“过剩”的“苗头”，这对整个行业的发展是不利的。
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